Cómo vender tu empresa por lo que vale: primero, que funcione sin ti

Quiero vender mi empresa dentro de unos años, ¿qué hago ahora para que valga más?

¿Por qué me ofrecen menos de lo que creo que vale mi empresa?

Has levantado tu empresa durante 20 o 30 años. Has creado empleo y has pasado crisis que hundieron a otros. Y ahora piensas en vender: porque te acercas a la jubilación, porque tus hijos no van a seguir o porque ha aparecido alguien interesado. La pregunta parece sencilla: ¿cuánto vale mi empresa?

La respuesta suele doler. Tú valoras el esfuerzo, la historia y la relación con los clientes. Quien compra valora otra cosa: lo que la empresa puede seguir ganando cuando tú ya no estés. Esa diferencia lo cambia todo.

Este artículo no va de cómo negociar ni de cómo buscar comprador. Para eso, y para saber cuánto vale tu empresa hoy, está Alcara Partners · Compraventa de empresas, con su valoración gratuita. Aquí hablamos de lo que puedes hacer dentro de tu empresa, con tiempo, para que valga lo que debería.

¿Por qué una empresa familiar vale menos de lo que su dueño cree?

Porque quien compra la mira como algo que tiene que funcionar solo después de la firma. Y muchas empresas familiares no funcionan solas: funcionan gracias a su fundador.

Cuando eres tú quien lleva a los clientes grandes, quien decide todo lo importante y quien sabe cómo se hacen las cosas que nadie ha escrito, el comprador ve un riesgo enorme. Si te vas, ¿qué queda? Ese riesgo se traduce en un precio más bajo, en pagos aplazados que dependen de resultados futuros o en exigirte que te quedes años después de vender.

Hay más cosas que restan: números poco fiables, gastos personales mezclados con los de la empresa, acuerdos de palabra con clientes y proveedores, procesos que cada uno hace a su manera. Casi todas tienen algo en común: son problemas de cómo funciona la empresa por dentro. Se pueden arreglar, pero no en los tres meses antes de vender.

Las 5 cosas que va a mirar quien compre

Antes de cerrar, el comprador revisa tu empresa a fondo. Estas son las cinco áreas que más pesan en esa revisión.

1. Que funcione sin ti

¿Hay alguien que decide cuando tú no estás? ¿Los procesos clave los puede hacer otra persona? ¿Los clientes tienen relación con la empresa o contigo? Si la respuesta sincera es "depende de mí", se va a notar en el precio. El test de dependencia del fundador te da una primera idea en 3 minutos.

2. Ingresos que se pueden prever

¿Tus ventas se repiten o dependen de operaciones sueltas? ¿Hay contratos o solo confianza personal? ¿Puedes enseñar una tendencia estable de los últimos años? Cuanto más previsible, menos riesgo ve el comprador.

3. Números limpios

El comprador querrá ver la contabilidad de los últimos ejercicios ordenada y fácil de comprobar. Si hay zonas grises, gastos personales dentro de la empresa o cifras que no cuadran entre el programa de contabilidad y el Excel del día a día, la revisión se complica y la confianza baja.

4. Procesos escritos

¿Cómo se gestiona un pedido? ¿Cómo se resuelve una incidencia? ¿Cómo se incorpora a alguien nuevo? Si la respuesta es "pregúntale a Juan, que es el que sabe", el comprador ve una empresa frágil. Tener los procesos por escrito, con responsables, es la mejor prueba de que la empresa sobrevivirá al cambio de dueño. Lo trabajamos en el manual de procesos.

5. Ninguna sorpresa

Litigios, deudas con Hacienda, problemas laborales, contratos con cláusulas malas. La revisión del comprador está hecha para encontrarlos, y cada uno que aparece resta precio o complica la operación. Revísalos antes con tu asesoría y tu abogado.

Un plan de 2 a 3 años

Preparar una empresa para venderla no es un lavado de cara. Es cambiar cómo funciona. Un plan realista tiene tres etapas.

Primero: ver dónde estás y quitar lo más grave. Una mirada honesta, con los ojos de quien compraría: qué depende de ti, qué procesos no están escritos, qué números no se sostienen. Después, lo urgente: escribir los procesos críticos, resolver temas pendientes con tu asesoría, separar lo personal de lo de la empresa y empezar a pasar clientes clave a otras personas del equipo. Este diagnóstico es lo que hacemos en la radiografía operativa.

Después: montar la estructura. Reforzar el equipo de dirección o formar a los mandos que ya tienes para que decidan. Poner en marcha unos pocos indicadores que cualquiera pueda leer. Formalizar acuerdos con clientes y proveedores. La meta de esta etapa es clara: que puedas irte un mes y los resultados no se resientan.

Por último: demostrarlo. Con la estructura puesta, toca dejar que funcione y que los números lo reflejen durante varios ejercicios. Es entonces cuando tiene más sentido sentarse con quien te ayudará a vender, con una empresa que aguanta que la miren con lupa.

¿Por qué ordenar la empresa antes de buscar comprador?

Porque quien te ayude a vender trabaja con lo que hay. Si la empresa depende de ti y todo es de palabra, conseguirá el mejor precio posible para esa empresa, que casi siempre será un precio con descuento.

Ordenar primero te da tres cosas:

• Menos motivos para rebajar. Cada dependencia que resuelves es un argumento menos para negociar a la baja.
• Una empresa que gana más. Procesos más limpios y un equipo que decide no solo quedan mejor en un informe: cuestan menos y dejan más margen.
• Una revisión más rápida. Cuando todo está en orden, la revisión del comprador va más ágil y hay menos sorpresas al final.

Y hay un premio que no depende de vender: aunque al final decidas quedarte, tendrás una empresa más rentable y que no te necesita para todo.

¿Por dónde empiezo?

No necesitas fecha de venta. Las empresas que mejor se venden son las que se prepararon sin prisa.

Hazte cinco preguntas: ¿funciona sin mí?, ¿hay alguien que decida?, ¿están escritos los procesos clave?, ¿mi contabilidad aguantaría que la revisara alguien de fuera?, ¿mis acuerdos con clientes y proveedores están por escrito? Si más de dos respuestas son "no", tienes trabajo por delante, y es trabajo de dentro. Es lo que hacemos en el servicio de empresa sin depender del fundador.

Para ponerle número a tu empresa hoy, empieza por la valoración de Alcara Partners · Compraventa de empresas. Para cerrar la distancia entre ese número y el que te gustaría, empieza por dentro.

Preguntas frecuentes

Relacionado