Servicio · Nueva línea

Go-to-market en Europa

Entrar en un mercado como Alemania o Francia exige decidir primero cómo vas a vender (con un distribuidor, con un agente o con venta propia), quién de tu empresa lo lleva y qué tienes que tener preparado antes de la primera reunión. Es una línea nueva de Alcara Partners, sin casos públicos todavía, para pymes de 15 a 120 personas que quieren abrir 1 país europeo con orden. Precio: presupuesto cerrado tras una primera conversación. Duración habitual: un plazo que se cierra antes de empezar.

Precio: Presupuesto cerrado tras una primera conversación
Duración habitual: Según el alcance, cerrada antes de empezar
Quién lo hace: Jose

Somos una distribuidora española de 50 personas y queremos vender en Alemania. ¿Nos conviene buscar un distribuidor allí o contratar a un comercial propio?

Depende de tres cosas que puedes contestar tú. Cuánto control necesitas sobre el precio final y la relación con el cliente: con un distribuidor lo cedes, con venta propia lo mantienes. Cuánto puedes invertir antes de vender: un comercial propio cuesta cada mes aunque no cierre nada, un distribuidor cobra con su margen sobre lo que vende. Y cuánto servicio necesita tu producto después de la venta: si hay instalación, formación o posventa frecuente, alguien tiene que estar cerca. Muchas pymes empiezan con un distribuidor o un agente para aprender el mercado y pasan a venta propia cuando el volumen lo justifica. Lo que no funciona es firmar con el primer distribuidor que llama sin saber qué le pides.

¿Te pasa esto?

Tenéis claro el país, pero no si entrar con distribuidor, con agente o con equipo propio.
Un distribuidor extranjero os ha enviado una propuesta con exclusividades, precios y plazos que no sabéis valorar.
Nadie en la empresa tiene tiempo real para atender otro mercado, aunque todo el mundo cree que es buena idea.
Vuestras fichas de producto, tarifas y condiciones solo existen en castellano.
No sabéis qué margen os queda si el producto pasa por un distribuidor que también tiene que ganar.
Ya lo intentasteis una vez en una feria, salieron contactos y ninguno se convirtió en pedido.

Qué hacemos, paso a paso

Sigue los cuatro pasos con los que trabajamos siempre (nos conocemos, radiografía, ejecutamos contigo y nos quedamos cerca), aplicados a este servicio:

01Elegimos contigo cómo entrar

Comparamos distribuidor, agente y venta propia con tus números: margen, inversión que puedes asumir, servicio que necesita tu producto y control que quieres sobre el cliente. Sales con una decisión razonada, no con un informe de mercado.

02Definimos quién lo lleva

El responsable del mercado, su dedicación, lo que puede decidir y con quién se coordina dentro. Si hace falta contratar, preparamos el perfil y la entrevista para que la hagáis vosotros.

03Preparamos lo que te van a pedir

Tarifa por canal, fichas de producto en el idioma del país, condiciones de pedido mínimo y plazos, muestras, política de devoluciones y un proceso claro de atención a incidencias.

04Preparamos la negociación con el socio

Qué pedir a un distribuidor o agente (zona, objetivos, información de ventas, formación de su equipo) y qué le puedes ofrecer. Los contratos los redacta y revisa un abogado; tú llegas sabiendo qué quieres que digan.

05Acompañamos los primeros meses

Revisamos con el responsable los primeros pedidos, lo que se atasca dentro de la empresa y lo que pide el socio. Ajustamos procesos y reparto de tareas antes de que el problema se repita.

Lo que tienes al terminar

Decisión de canal por escrito

Distribuidor, agente o venta propia, con los motivos, los números que la sostienen y cuándo conviene revisarla.

Responsable del mercado

Puesto definido con funciones, decisiones y dedicación; y, si había que contratar, el perfil y la entrevista listos para usar.

Kit de entrada al mercado

Tarifa por canal, fichas de producto traducidas, condiciones comerciales y proceso de pedidos e incidencias.

Guion de negociación con socios

Lo que pides, lo que ofreces, las preguntas a hacer y los puntos a llevar revisados por tu abogado.

Seguimiento de los primeros pedidos

Dos o tres indicadores sencillos para saber si el canal funciona sin esperar a fin de año.

Por qué no empezamos por el mercado

Cuando una pyme piensa en entrar en Alemania o en Francia, la conversación suele empezar por el mercado: cuántos clientes hay, qué competidores, qué precios. Es información útil, pero no es donde fallan la mayoría de los intentos. Suelen fallar dentro de casa. El distribuidor pide una tarifa y tarda tres semanas en llegar. El cliente reclama y nadie contesta en su idioma. El comercial que se contrató no sabe a quién pedir un precio especial.

Por eso esta es una línea de operaciones y personas, no de estudios de mercado. Nos ocupamos de que tu empresa sepa vender y atender en otro país con la misma seriedad que aquí. Es una línea nueva y lo decimos claro: no tenemos todavía casos públicos, y lo que aportamos es experiencia previa y método.

Distribuidor, agente o venta propia

Un distribuidor compra tu producto y lo revende: asume stock y riesgo, pero se queda con margen y con la relación con el cliente. Un agente vende en tu nombre a cambio de una comisión: mantienes el cliente, pero la logística y el cobro los llevas tú. La venta propia te da todo el control y todo el coste. No hay una opción buena para todos. Hay una que encaja con tu margen, con tu producto y con cuánto quieres arriesgar el primer año.

Lo que te van a pedir en la primera reunión

Una tarifa pensada para su canal, no la tuya de siempre. Fichas de producto en su idioma. Plazos de entrega que puedas cumplir. Condiciones de pedido mínimo, devoluciones y garantía. Y una persona concreta que conteste. Si hoy no tienes eso, es lo primero. Si no sabes cómo está la empresa por dentro para asumirlo, la radiografía rápida te lo dice en cinco minutos, y la página de internacionalización explica cómo preparar la organización antes de salir.

Un ejemplo

Ejemplo ilustrativo

Una pyme con una propuesta de distribuidor alemán sobre la mesa

Ejemplo ilustrativo: una empresa de 40 personas que fabrica y vende equipamiento para hostelería recibe en una feria la propuesta de un distribuidor alemán: exclusividad para todo el país durante cinco años y un descuento sobre tarifa que nadie ha calculado. Antes de contestar, se hacen las cuentas del margen que queda en cada canal y se decide que un distribuidor tiene sentido, pero con exclusividad limitada a una región y objetivos de venta revisables cada año. Se nombra a la responsable de exportación, que habla alemán, se traducen las fichas de los diez productos principales y se escribe cómo se atiende una incidencia desde Alemania. La propuesta final la revisa el abogado de la empresa.

Cuándo no nos necesitas

Si ya tenéis a una persona con experiencia en ese país, un producto que no necesita mucho servicio y un distribuidor de confianza que os han recomendado, podéis hacerlo solos. Empezad por calcular el margen que os queda con su descuento, traducid las fichas de producto principales y nombrad un responsable interno. Si vais a contratar a alguien para ese mercado, el guion de entrevista estructurada os ayuda a comparar candidatos con el mismo criterio.

Descarga gratis: Guion de entrevista estructurada →

Preguntas frecuentes

¿Por qué es una línea nueva?

Porque la acabamos de abrir y todavía no tenemos casos públicos. Nos apoyamos en la experiencia previa de Jose en Alemania, Francia y Bélgica y en la de Andreea en empresas tecnológicas europeas, y en el método que usamos en el resto de servicios.

¿Hacéis estudios de mercado o buscáis distribuidores?

No. No te vamos a dar cifras de mercado ni una lista de contactos. Te ayudamos a decidir cómo entrar con tus propios números y a preparar la empresa para que el canal funcione.

¿Por qué Alemania y Francia?

Son los países donde los fundadores han trabajado y cuyo funcionamiento conocen de primera mano, junto con Bélgica. Si piensas en otro país europeo, cuéntanoslo y te diremos con franqueza si podemos ayudarte.

¿Y la parte legal y fiscal de vender en otro país?

La lleva tu asesoría o un abogado especializado. No damos asesoramiento legal ni fiscal; sí te ayudamos a llegar a esa conversación con las preguntas claras.

¿Cuánto cuesta y cuánto dura?

Precio: presupuesto cerrado tras una primera conversación. Duración habitual: un plazo que se cierra antes de empezar. Una selección de personal, si hace falta, se presupuesta aparte.

Mide tu caso antes de decidir

12 preguntas sobre procesos, organización, personas y dependencia del fundador. Te dice las 2 o 3 áreas por donde empezar.

Haz la radiografía rápida (5 minutos)Prefiero hablar con vosotros

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Escrito por

Jose Almonacid

Personas, selección, gestión del cambio y la primera conversación con cada cliente

Actualizado el 28 de septiembre de 2026.