Servicio · Nueva línea

Internacionalización de pymes

Internacionalizar una pyme no empieza por buscar clientes fuera, sino por preparar la empresa para atenderlos: una persona responsable de la exportación, procesos de pedido, envío y cobro pensados para otro país y alguien que hable el idioma del cliente. Es una línea nueva de Alcara Partners, sin casos públicos todavía, pensada para empresas de 15 a 120 personas que quieren dar ese paso en los próximos 12 meses. Precio: presupuesto cerrado tras una primera conversación. Duración habitual: un plazo que se cierra antes de empezar.

Precio: Presupuesto cerrado tras una primera conversación
Duración habitual: Según el alcance, cerrada antes de empezar
Quién lo hace: Jose

Fabricamos en Valencia, tenemos 35 personas y nos han pedido presupuesto desde Francia. ¿Qué tenemos que tener preparado antes de decir que sí?

Antes de aceptar el primer pedido, asegúrate de cuatro cosas. Quién lo lleva de principio a fin, con nombre y apellidos, y en qué idioma va a atender al cliente. Cómo se calcula el precio para ese país: transporte, embalaje, plazos de cobro y lo que cuesta atender reclamaciones a distancia. Cómo entra el pedido en tu forma de trabajar (el ERP, la planificación de producción, el almacén) sin que alguien lo tenga que llevar a mano en un Excel aparte. Y qué documentos te pedirán, que conviene revisar con tu asesoría o con un transitario. Si esas cuatro cosas no están, el primer pedido sale, pero el décimo se complica.

¿Te pasa esto?

Os llegan consultas de otros países y nadie sabe muy bien quién debe contestarlas.
El único que habla inglés o francés en la empresa es el dueño, o una persona de administración que ya va desbordada.
Habéis vendido fuera alguna vez, pero cada pedido se hizo de forma distinta y con mucho esfuerzo.
No sabéis calcular si un pedido al extranjero os deja margen una vez sumados transporte, embalaje y cobros.
Un distribuidor os ha propuesto trabajar juntos y no sabéis qué pedirle ni qué comprometeros a dar.
Queréis crecer fuera, pero la operación de aquí ya va justa y teméis desatender a los clientes de siempre.

Qué hacemos, paso a paso

Sigue los cuatro pasos con los que trabajamos siempre (nos conocemos, radiografía, ejecutamos contigo y nos quedamos cerca), aplicados a este servicio:

01Miramos si la empresa aguanta el paso

Revisamos con tu equipo cómo va hoy un pedido de principio a fin y qué se rompería si llegara desde otro país: idioma, plazos, documentación, cobro, servicio posventa.

02Decidimos quién lleva la exportación

Definimos el puesto: qué hace, qué decide, cuánto tiempo necesita y con quién se coordina en producción, almacén y administración. A veces es alguien de dentro con horas liberadas; a veces hay que contratar.

03Adaptamos los procesos que tocan al cliente de fuera

Presupuesto, pedido, envío, factura, cobro e incidencias. Escribimos la versión para el cliente extranjero y la conectamos con lo que ya hacéis, sin montar una empresa paralela.

04Preparamos la relación con distribuidores o agentes

Qué información pedirles, qué compromisos les podéis ofrecer y qué preguntas llevar a la reunión. La redacción y revisión de contratos la hace un abogado; nosotros te ayudamos a saber qué quieres que diga.

05Preparamos la contratación de la persona con idiomas

Si hace falta contratar, definimos el perfil y te enseñamos a comprobar lo que importa: idioma real (no el del currículum), experiencia comercial o de atención y encaje con tu equipo.

Lo que tienes al terminar

Diagnóstico de preparación

Una lista corta de lo que la empresa ya tiene listo para vender fuera y de lo que falta, por orden de urgencia.

Puesto de responsable de exportación

Descripción del puesto con funciones, decisiones, dedicación y relaciones con el resto de la empresa.

Procesos de pedido internacional

Fichas de presupuesto, pedido, envío, facturación e incidencias para clientes de fuera, conectadas con tu forma de trabajar.

Guía para hablar con distribuidores

Qué pedirles, qué ofrecerles, qué preguntar y qué llevar revisado por tu abogado antes de firmar.

Perfil y entrevista del puesto con idiomas

Descripción del puesto, entrevista estructurada y una prueba de idioma real para que contratéis vosotros; si preferís que entrevistemos nosotros, es un extra con coste aparte.

Una línea nueva, dicho claramente

Internacionalización es una de las dos líneas que acabamos de abrir. No tenemos todavía casos públicos que enseñarte, y preferimos decirlo antes de que lo preguntes. Lo que sí tenemos es experiencia de primera mano: Jose trabajó en Alemania, Francia y Bélgica, en finanzas corporativas y operaciones para multinacionales y empresas familiares, y conoce desde dentro cómo se trabaja con equipos y clientes de otros países. Andreea ha trabajado en empresas tecnológicas europeas que crecían más rápido que sus sistemas.

No prometemos resultados comerciales. Lo que hacemos es que tu empresa esté preparada por dentro para que el primer cliente de fuera no se convierta en un problema para los clientes de aquí.

Lo que se rompe cuando una pyme empieza a vender fuera

El primer pedido internacional casi siempre sale bien, porque lo lleva el dueño con mucho cuidado. Los problemas aparecen con el tercero o el cuarto. Producción no sabe que ese cliente pide otro etiquetado. El almacén prepara el envío con el embalaje de siempre. Administración factura como a un cliente nacional y el cobro se retrasa. Y cuando el cliente escribe en alemán para reclamar, nadie sabe a quién pasarle el correo.

Nada de esto es un problema de mercado. Es un problema de organización: nadie es dueño del cliente de fuera y los procesos no contemplan que existe. Por eso empezamos por ahí, igual que en cualquier otro trabajo: primero ordenar cómo se hace, después decidir quién lo hace y, solo si hace falta, contratar.

Quién lleva la exportación

La pregunta que más se aplaza es la más importante. En muchas pymes la exportación la acaba llevando quien habla idiomas, no quien tiene tiempo ni capacidad para decidir. Antes de contratar, conviene definir el puesto: cuánta dedicación necesita, qué puede decidir solo (plazos, pequeños descuentos, cambios de envío) y a quién consulta. Si la persona no está dentro, la selección de personal empieza con esa definición, y la entrevista comprueba el idioma hablando en él, no preguntando por el nivel. Si no tienes claro por dónde empezar, la radiografía rápida te señala en cinco minutos las áreas más flojas de la empresa antes de dar el paso.

Un ejemplo

Ejemplo ilustrativo

Un fabricante con su primer cliente francés

Ejemplo ilustrativo: un fabricante de 35 personas recibe un pedido de prueba de una cadena francesa. Lo gestiona el gerente, que habla francés, en sus ratos libres. El pedido sale, pero con dos semanas de retraso, porque producción no sabía que el etiquetado era distinto y administración facturó sin los datos que pedía el cliente. Antes del segundo pedido, se define quién lleva la exportación (una persona de administración con francés, que libera diez horas a la semana), se escribe una ficha de pedido internacional con los pasos de producción, almacén y facturación, y se prepara la lista de preguntas para el distribuidor que quiere representarles en Bélgica. El gerente deja de ser el único punto de contacto con Francia.

Cuándo no nos necesitas

Si vais a vender fuera de forma ocasional, con un solo cliente que ya conocéis, quizá no necesitéis a nadie. Nombrad a una persona responsable de ese cliente, escribid en una página los pasos del pedido desde que llega hasta que se cobra y revisadlos después del primer envío. Si al hacerlo veis que falta alguien con idiomas, la plantilla de descripción de puesto os ayuda a definir el perfil antes de publicar la oferta.

Descarga gratis: Plantilla de descripción de puesto →

Preguntas frecuentes

¿Por qué decís que es una línea nueva?

Porque lo es. Todavía no tenemos casos públicos de internacionalización. Lo que ponemos sobre la mesa es la experiencia previa de los fundadores en empresas de Alemania, Francia y Bélgica, y el mismo método de trabajo que usamos en procesos, organización y selección.

¿Nos buscáis clientes o distribuidores en otros países?

No. No somos una agencia comercial ni una red de contactos. Preparamos la empresa por dentro para que pueda vender fuera y atender bien a quien encuentre, sea por su cuenta, en una feria o con ayuda de otros organismos.

¿Nos ayudáis con aduanas, impuestos o contratos?

No damos asesoramiento legal, fiscal ni aduanero. Te ayudamos a saber qué preguntar y a ordenar cómo lo vais a operar; la respuesta técnica te la da tu asesoría, un transitario o un abogado.

¿Cuánto cuesta y cuánto dura?

Precio: presupuesto cerrado tras una primera conversación. Duración habitual: un plazo que se cierra antes de empezar. Si incluye una selección, la contamos aparte para que sepas qué pagas por cada cosa.

¿Quién de Alcara lo hace?

Lo lidera Jose Almonacid, que trabajó en finanzas corporativas y operaciones para multinacionales y empresas familiares en Alemania, Francia y Bélgica. Cuando el proyecto toca procesos internos o herramientas, entra también Andreea Almonacid.

Mide tu caso antes de decidir

12 preguntas sobre procesos, organización, personas y dependencia del fundador. Te dice las 2 o 3 áreas por donde empezar.

Haz la radiografía rápida (5 minutos)Prefiero hablar con vosotros

Relacionado

Escrito por

Jose Almonacid

Personas, selección, gestión del cambio y la primera conversación con cada cliente

Actualizado el 28 de septiembre de 2026.